容器苗产品的销售

浙江国美园艺有限公司 余哲辉

一、 概述
    容器苗在苗圃业发达国家从上世纪50年代就开始了，而在我国，今年也终于成为了行业的热点。“开启了一个新的时代”、“苗圃生产的革命”等字眼频繁见诸报端， “容器苗”三个字成为了零柒年中国苗圃行业流行的最前沿。
容器育苗对于生产上的改变显而易见，而其影响肯定不仅仅是把以前种在土壤里的苗转而种在盆里。有了容器，出圃时包扎土球用的稻草、草绳就不需要了；定好了容器规格，也就不用再把挑好的苗喷上油漆。总之，生产方式的变革必将对苗木产品的销售带来深刻的影响。
二、 容器苗产品的分类
    地栽苗的分类最常见的是以品种的种类来分。乔木、灌木、宿根花卉等是最被接受的分类方式。容器苗产品出售的依然是苗，因而这套分类方式仍然是适用的，而由于多姿多彩的容器的加入，笔者认为一种性的分类方式也可考虑，即以容器来分类，如穴盘苗、加仑盆苗、美植袋苗等。其实现在已有不少客户在购买苗木的时候都回问道是容器苗还是地栽苗，说明了两种生产方式的产品区分已经形成。
三、 容器苗产品标准
    任何产品都需要标准，地栽苗需要，容器苗更加需要。购买者希望买苗能像买手机一样报个型号供应商就能发过来称心的货，生产者也不愿看见客户在自己的圃地里东挑西拣。容器育苗技术的不断完善已经让我们国外的同行率先实现了这样的梦想。“我需要一批5加仑的红叶石楠球”，提出这样的要求，收到的货基本上都能达到想象中的样子。因此我们也该把“苗是活的，不可能像手机那样标准”之类的话收起来了，制定好产品标准然后朝着这个方向努力才是需要我们去做的。
国外现有的经验最值得推荐，即以容器规格及植物形状相结合来定位产品。如前面所说的5加仑红叶石楠球，容器规格为5加仑，植物形状是球形。假设5加仑容器的标准是上口径35cm，下口径28cm，高度23cm，而该规格容器培育出的球形产品标准为直径110-120cm，株形致密，那该产品的标准基本上就出来了。直径只有100cm的显然是不合格产品，容器高度是30cm的也可提出退货要求。标准统一了，供求双方的矛盾就少了，市场也才会更加正规。
四、 容器苗的品牌
    没有品牌是地栽苗的现状，也许正因为如此，生产者提高产品质量的积极性受到了一定的打击，而也几乎没听到过购买者指定要某某公司的某某牌红叶石楠。
也许是商标的位置让大家头疼，总不能在苗上刻着公司的标识吧。容器苗让品牌战略的实施简单化了。在国外优秀的苗圃企业不难看到其所有生产容器上都有自己的标识，这样让自己的品牌得以快速推广，同时也接受大家的监督。差的品牌逐渐消亡，好的品牌蒸蒸日上。榜样有了，我们也该有所意识，品牌的存在会使企业更加深入人心，销售也就更加顺畅了。
五、 容器苗的物流
    不同的产品有不同的物流方式。虽然同样是苗，但和地栽苗相比毕竟多了容器，装运的方式必须改变。
真正意义上的容器苗应该是株型大而介质轻的，对于运输公司来讲就不应像地栽苗一样列入“重货”范畴，只要体积不超出，超重的情况应是不会出现的。所以测算容器苗的占用空间在联系车辆的时候显得更为重要。
容器苗的高成本带来了高品质，苗自身的价值也自然更高了。这也就预示着苗木包装时代的来临。真的当一株小苗也需要消费者掏出几块钱的时候，相信大家不会再说“就这样堆上去好了，压死几棵没关系”之类的话了。既然针对地栽苗的散装我们都想出了加通气筒等等降低运输损耗的方法，相信合理地解决容器苗的包装问题不会需要太长时间，何况同为鲜活产品的高档盆花已经为我们提供了现成的经验。
六、 容器苗的销售通路
    我国的绿化建设尚处于城市绿化为主的阶段，因此苗木的生产与应用也围绕其展开。苗圃直接销售给园林工程单位，苗圃通过花木市场销售，专业经纪人或经纪公司联合苗圃销售是最常见的销售方式。地栽苗如此，容器苗目前也是如此。国外容器苗的流通渠道与我们有所差异，花园中心及建材中心是最主要的流通场所。由于家庭消费成为主流，消费者更倾向于到以上两个市场采购所需要的容器苗。
    城市建设进程的差异决定了我国与发达国家在容器苗的应用上目前所存在的区别，流通方式当然也就有所不同了。从发展来看，产销的分离是趋势所在。专业市场的存在使生产者和消费者都有明确的方向，不会像从前生产者找不到出路，消费者找不到货源。专业的经纪人及经纪公司所起的作用与市场类似，有效地完成了供应商与消费者之间的衔接。
容器苗产业在我国刚刚起步，专业的市场及销售人员都存在着不少缺陷，健全市场秩序，提高专业销售人员素质是我国的容器苗销售亟待解决的问题，生产水平与销售水平的同步提高更有利于整个产业的发展。
最后，列几个表格展示一下地栽苗与容器苗的差异，以及苗圃业发达国家与我们现状的比较，希望从中能让我们更多人得到启示，为我国的苗圃产业更快更好的发展起到促进作用。

容器苗与地栽苗对比

 

 

国外与我国现状对比

	容器苗	地栽苗
价格水平	较高	较低
销售季节	无季节限制	主要为春秋两季
定价主要依据	产品质量	品种、苗龄
产品标准参数	容器规格、植株形状	高度、冠幅、胸径
栽植成活率	几乎没有死亡	肯定会有死亡，季节不好时更加

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

	国外	我国现状
介质成分	松鳞为主	泥土比重较大
肥料	缓、控释肥，微量元素肥	复合肥、农家肥
出圃规格	最小为 1 加仑	主要是小营养钵苗
装运方式	花车，厢式车	散装，普通货车
产品标准	除国家标准外，各企业也有自己的标准	还未有明确的标准
终端客户	绿化工程公司、家庭	绿化工程公司
品牌	普及率极高	几乎没有
主要是小营养钵苗
装运方式	花车，厢式车	散装，普通货车
产品标准	除国家标准外，各企业也有自己的标准	还未有明确的标准
终端客户	绿化工程公司、家庭	绿化工程公司
品牌	普及率极高	几乎没有
国外	我国现状
介质成分	松鳞为主	泥土比重较大
肥料	缓、控释肥，微量元素肥	复合肥、农家肥
出圃规格	最小为 1 加仑	主要是小营养钵苗
装运方式	花车，厢式车	散装，普通货车
产品标准	除国家标准外，各企业也有自己的标准	还未有明确的标准
终端客户	绿化工程公司、家庭	绿化工程公司
品牌	普及率极高	几乎没有
主要是小营养钵苗
装运方式	花车，厢式车	散装，普通货车
产品标准	除国家标准外，各企业也有自己的标准	还未有明确的标准
终端客户	绿化工程公司、家庭	绿化工程公司
品牌	普及率极高	几乎没有

国外与我国现状对比

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

	国外	我国现状
介质成分	松鳞为主	泥土比重较大
肥料	缓、控释肥，微量元素肥	复合肥、农家肥
出圃规格	最小为 1 加仑	主要是小营养钵苗
装运方式	花车，厢式车	散装，普通货车
产品标准	除国家标准外，各企业也有自己的标准	还未有明确的标准
终端客户	绿化工程公司、家庭	绿化工程公司
品牌	普及率极高	几乎没有
主要是小营养钵苗
装运方式	花车，厢式车	散装，普通货车
产品标准	除国家标准外，各企业也有自己的标准	还未有明确的标准
终端客户	绿化工程公司、家庭	绿化工程公司
品牌	普及率极高	几乎没有
国外	我国现状
介质成分	松鳞为主	泥土比重较大
肥料	缓、控释肥，微量元素肥	复合肥、农家肥
出圃规格	最小为 1 加仑	主要是小营养钵苗
装运方式	花车，厢式车	散装，普通货车
产品标准	除国家标准外，各企业也有自己的标准	还未有明确的标准
终端客户	绿化工程公司、家庭	绿化工程公司
品牌	普及率极高	几乎没有
主要是小营养钵苗
装运方式	花车，厢式车	散装，普通货车
产品标准	除国家标准外，各企业也有自己的标准	还未有明确的标准
终端客户